超級導購必修課《高效成交》

課程背景：

導購是門店經營長河中最重要的角色之一，導購的優(yōu)秀與否直接影響著門店的生意。隨著人民生活水平的提高，終端門店招聘導購的難度不斷增加，越來越多的人不愿意從事導購工作，認為導購工作沒有錢途、低人一等、壓力大等。這些聽起來貌似合理的理由背后，需要我們深度探究和思考幾個問題：

第一，作為終端一線的導購，當下的市場發(fā)生了哪些新的變化，你的顧客有哪些新增的需求，你個人的工作思維和意識是否跟得上市場發(fā)展的節(jié)奏？

第二、導購的招聘門檻相對較低，知識和文化程度的不同，對事物的認知水平不一，帶給顧客的服務感受固然不同。唯有認清自身從事的崗位價值，用價值驅動人員的工作動力，工作才會有結果，導購才會有熱情。

第三，面對行業(yè)線上線下競爭的日益加劇，獲取信息的路徑越來越多，顧客在迷茫中不知道如何選擇，又或者甚至有些顧客比我們更專業(yè)，導購的專業(yè)素養(yǎng)和工作能力是否也需要提升，才能滿足當下顧客的服務需求？

基于以上原因，本課程從市場環(huán)境變革-崗位價值認知-銷售技能強化三大板塊系統(tǒng)梳理并提升終端導購崗位的從業(yè)素養(yǎng)與工作技能，助力品牌在終端市場的銷售發(fā)展。

課程收益：

2扭轉終端導購片面的從業(yè)心態(tài)，認清自身崗位價值，積極正能量面對工作。

2學會塑造個人工作形象，增強顧客信賴感。

2促使終端導購摒棄過往經驗式或粗獷式的銷售方式，認清市場發(fā)展變化及當下客戶的消費習慣與心理需求，精進銷售服務流程，促進銷售服務系統(tǒng)化。

2強化終端導購的簽單技能，提升成交信心，助力門店業(yè)績增長、品牌發(fā)展。

授課形式：理論講授+情景演練+案例解析+互動點評+通關考核+落地過程輔導

授課對象：終端實體店導購、及相關有需求的銷售人士

授課時長：2天（12課時）

課程大綱：

第一章：認清市場變革?戰(zhàn)無不勝

思考討論：你的顧客是誰？

第1部分：疫情后的新市場發(fā)展

第2部分：疫情后的新顧客需求

第3部分：疫情后的新銷售模式

第4部分：疫情后的新營銷技能

第二章：明確崗位價值?重獲新生

第1部分：銷售工作的正確認知

思考討論：你如何看待自己的崗位工作？

認知誤區(qū)1、干銷售要會忽悠？

正確觀點1、忽悠只是嘴皮子功夫，真正打動顧客內心的是專業(yè)能力！

認知誤區(qū)2、干銷售低人一等？

正確觀點2、工作沒有高低貴賤，人不分三六九等！

認知誤區(qū)3、干銷售前途渺茫？

正確觀點3、干銷售是獲得個人全面提升的捷徑！

認知誤區(qū)4、干銷售壓力山大？

正確觀點4、任何工作都有壓力，要成功先抗壓！

認知誤區(qū)5、干銷售乏味枯燥？

正確觀點5、告別被動銷售，讓工作更有意義！

第2部分：銷售必備的反向思維

思考討論：銷售人員需要具備哪些反向思維？

反向思維1、顧客需要被尊重

反向思維2、顧客需要被用心對待

反向思維3、顧客需要有利于“我”

反向思維4、顧客需要被教育

第3部分：值得信賴的職業(yè)形象

思考討論：怎樣的形象會贏得顧客信賴？

1、提升顧客信賴度—工作形象

2、提升顧客信賴度—言談舉止

3、提升顧客信賴度—專業(yè)能力

4、提升顧客信賴度—真心關懷

5、提升顧客信賴度—合理建議

6、提升顧客信賴度—自信承諾

第三章：強化簽單技能?步步為盈

思考討論：請分享你的客戶服務流程？

案例分享與互動解析

第1步：用心接待，顧客駐留

1、五種破冰法讓顧客愿意和你說話

1-1、服務式破冰

1-2、贊美式破冰

1-3、自我介紹式破冰

1-4、迷糊認錯式破冰

1-5、 開門見山式破冰

2、為顧客營造超級體驗感

2-1、門店服務接待標準化流程

2-2、五感體驗讓顧客感覺貼心

2-3、情感體驗讓顧客內心感動

第2步：明確動機，探尋需求

案例分享與互動解析

1、觸達顧客購買的動機

1-1、什么是動機?

1-2、引發(fā)顧客購買動機的內在條件

1-3、引發(fā)顧客購買動機的外在條件

1-4、顧客購買行為背后的4個動機

1-5、顧客購買動機之終端案例解析

2、四套組合拳有效挖掘顧客購買需求

2-1、觀察思考

2-2、客說我聽

2-3、溝通調研

2-4、綜合決策

第3步：與客同頻，高效推介

2案例分享與互動解析

1、產品推介的核心原則

2、顧客購物心理分析

3、成功推介4大策略

3-1、引發(fā)聯(lián)想，提升興趣

3-2、兩點強化，感同身受

3-3、案例激發(fā)，強化信賴

3-4、場景塑造，說服身心

4、產品推介的常見誤區(qū)

第4步：塑造價值，引發(fā)欲望

案例分享與互動解析

1、塑造價值的思維核心

2、塑造價值的五種技巧

2-1、優(yōu)勢迂回法

2-2、高調出擊法

2-3、細節(jié)極致法

2-4、服務致勝法

2-5、效果卓越法

第5步：疑義解除，打消顧慮

案例分享與互動解析

1、顧客產生購買異議的原因

2、顧客購買的5種異議類型

3、購買異議化解與案例解析

第6步：瞅準時機，迅速成交

案例分享與互動解析

1、成交顧客的十個最佳時機

2、成交顧客的十種逼單技巧