【電話營銷】課程大綱

【課程價值】：

1、高維系統(tǒng)化掌握電話營銷

2、掌握有效的電話溝通技巧

3、有效處理電話異議

4、有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

5、提升業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)效率

6、良好管理電話營銷信念情緒

【課程大綱】

一、電話營銷心態(tài)塑造：

1、電話營銷價值分析：

1）當(dāng)前電話營銷的5大問題分析

2）電話營銷5大優(yōu)勢和5大劣勢對比分析

3）電話營銷和其它營銷方式對比分析

4）打好業(yè)務(wù)營銷組合拳，電話營銷是重點(diǎn)

2、電話營銷信念心態(tài)：

1）電話營銷人應(yīng)該擁有的4大信念

2）電話營銷人呢要打造的3大心態(tài)

3）電話營銷人如何呈現(xiàn)3好狀態(tài)

3、電話營銷精神打造：

1）電話銷售員必須經(jīng)歷的幾種心理過程

2）電話營銷三字真經(jīng)

3）電話營銷需要做到3性

二、電話營銷系統(tǒng)策劃：

1、電話營銷案例互動分析：

1）客戶為什么接電話？

2）客戶為什么掛電話？

3）客戶渴望聽什么？

4）客戶拒絕電銷的原因分析

5）客戶對電銷人員的印象分析

6）客戶對電銷的4個拒絕分析

7）電話營銷15點(diǎn)溝通禮儀

2、電話營銷是一套系統(tǒng)：

1. 電話營銷縱向系統(tǒng)流程策劃

2. 電話營銷橫向系統(tǒng)關(guān)聯(lián)梳理

3. 電話營銷前中后整體思路規(guī)劃

3、電話營銷，策劃先行：

1）電話營銷要做好8點(diǎn)策劃

2）電話營銷策劃6步準(zhǔn)備法

3）電話資源名單3度分析法

4）名單資源價值4情調(diào)研法

5）電話營銷7個進(jìn)階式目標(biāo)

6）電話溝通前的3方面準(zhǔn)備

4、電話溝通三部曲：

1）虎頭：排查客戶——吸引注意，提取興趣

2）豬肚：打動客戶——價值塑造，提升欲望

3）豹尾：促客行動——奔赴目標(biāo)，鏈接加深

三、威猛虎頭：好開場，電話少掛

1、電話開場感覺營造：

1）希望讓人產(chǎn)生什么感覺？

2）電話營銷開場白如何像媒體標(biāo)題？

3）開場白一般話術(shù)和威猛話術(shù)對比分析

4）如何把握開場白2大關(guān)鍵點(diǎn)？

5）首次通話最不該問哪些話？

2、不一樣的感覺法則：

1）開場白親切如親友般的4個法寶

2）開場白新奇不同凡響的4大方法

3）開場白利益有力吸引的3層把握

4）開場白關(guān)聯(lián)客戶信任的5個手法

首次電話開場技法：

1）清晰電話開場的4大類別

2）訓(xùn)練活動開場的3個閃亮

3）用好專業(yè)開場的7個方法

4）情感開場的14個暖心技巧

5）把好特殊開場的6個法門

6）謹(jǐn)記首次開場的3大法則

再次電話開場技法：

1）再次電話開場如何更好切入？

2）再次電話開場要注意什么？

3）再次電話開場應(yīng)該是怎樣語氣語調(diào)？

四、豐滿豬肚：好中場，打動客戶

1、電話營銷中場要素：

1）電話營銷中場目標(biāo)策劃

2）電話營銷中場六講四美

2、顧問式價值流程操作：

1）如何說問題析行業(yè)，吸引客戶往下聽？

2）怎樣講案例列證明，贏得客戶初信任？

3）怎么知客情挖需求，與客戶良好互動？

4）如何建標(biāo)準(zhǔn)教選擇，打動客戶心前進(jìn)？

5）怎樣講公司傳價值，引導(dǎo)客戶購產(chǎn)品？

6）怎么品活動定后續(xù)，獲得客戶高關(guān)注？

3、問題互動技巧：

1）電銷拋問題，互動很重要

2）如何提出封閉式問題和開放式問題？

3）如何展開選擇性問題和回答性問題？

4）把句號變問號有什么轉(zhuǎn)變之法？

5）拋問題有哪些好方式？

6）拋問題該怎樣定內(nèi)容？

7）客戶拋問題該如何接？

8）答問題有哪些好角度？

9）說問題有哪些重要要求？

4、電話中場的關(guān)鍵點(diǎn)：

1）互動性溝通

2）針對性問題

3）鮮明性觀點(diǎn)

4）關(guān)系性語氣

5）引導(dǎo)性方向

5、電話中場注意事項(xiàng)：

1）不同關(guān)注點(diǎn)客戶的不同話術(shù)

2）創(chuàng)造與眾不同價值和服務(wù)引導(dǎo)技術(shù)

3）電話營銷中價值塑造是溝通的核心

4）客戶關(guān)心的3大重點(diǎn)話題

5）電話溝通過程的提問、解析、例證、確認(rèn)

6）電話溝通過程3種互動方法

7）讓客戶少掛電話5點(diǎn)技巧

五、有力豹尾：好收尾，余音繞梁

1、電話有力收尾要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)？

2、電話有力收尾用什么方式好？

3、電話有力收尾的話術(shù)如何運(yùn)用？

4、電話有力收尾要強(qiáng)調(diào)什么？

5、電話有力收尾的要注意什么？

六、電話營銷異議處理：

1、LSCPA異議處理技巧

2、合一架構(gòu)法異議處理技巧

3、異議處理答疑解惑技巧

4、反對問題的產(chǎn)生原因分析和應(yīng)對技巧

5、不同客情客戶的異議應(yīng)對技巧

七、電話溝通后的總結(jié)跟進(jìn)：

1、電話溝通后總結(jié)分析：

1）做分析的3步法和4個點(diǎn)

2）做計(jì)劃的3點(diǎn)考慮

3）找方法的4個角度

4）持續(xù)跟的4種方式

2、電話跟進(jìn)：有效的用心比有方法更重要

1）跟進(jìn)2點(diǎn)撕開口

2）跟進(jìn)3個好方法

3）最后一天，該怎樣追單？

八、電銷回訪技術(shù)：回訪電話怎樣打好？

1、回訪和初訪，語氣話術(shù)不一樣

2、回訪前，做好4個準(zhǔn)備

3、回訪中，做好2個溝通、4個塑造、1個促進(jìn)

4、回訪后，跟進(jìn)4個注意

八、如何讓電話營銷出效果？

1、掌握不同類型電話營銷方法：

1）活動型電話營銷案例、方法、話術(shù)

2）價值型電話營銷案例、方法、話術(shù)

3）情感型電話營銷案例、方法、話術(shù)

2、把握電話營銷4個技巧：

1）電銷“多少”技巧

2）電銷“動靜”技巧

3）電銷“好奇”技巧

4）電銷“收放”技巧

3、電話營銷如何促進(jìn)簽單？

1）電話營銷6個方面要做到

2）電話營銷3個方面不能做

九、電話營銷情緒管理：

1、導(dǎo)致電銷不良負(fù)面情緒的6大因素

2、情緒管理6大法則

3、積極心態(tài)的5個問題

4、良好管理電銷情緒的7個好方法