《代發(fā)客群新媒體營(yíng)銷》--用新媒體工具賦能客戶經(jīng)理

【課程背景】

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷的發(fā)展，我們的企業(yè)客戶不斷被蠶食，員工干勁不足，導(dǎo)致我們的服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)離顧客，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，某些中小銀行轉(zhuǎn)而與同業(yè)打起了降息提利價(jià)格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤(rùn)越來(lái)越薄弱，最后只能被市場(chǎng)淘汰。

為了改變現(xiàn)狀，許多銀行也在不斷尋求方向但是苦于沒(méi)有方法。如何在這種大環(huán)境下讓員工動(dòng)起來(lái)、走出去、去創(chuàng)新的玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷，那么開(kāi)拓的思維與高端的營(yíng)銷技巧最為關(guān)鍵。

何威老師利用大量實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，將自己的且具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的《實(shí)戰(zhàn)溝通銷售七步法》與傳統(tǒng)銷售行業(yè)優(yōu)秀的營(yíng)銷技巧，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，總結(jié)出一套適合銀行的場(chǎng)景化營(yíng)銷的打法，利用營(yíng)銷思維與技巧作為重要的手段，結(jié)合新媒體運(yùn)營(yíng)，將線上線下巧妙結(jié)合，打造體驗(yàn)式營(yíng)銷場(chǎng)景、管家式服務(wù)，從而帶動(dòng)銀行數(shù)字化增長(zhǎng)。

【解決問(wèn)題】

★代發(fā)工資客群觸達(dá)難：沉寂在CRM系統(tǒng)難以聯(lián)系；

★代發(fā)工資客群交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復(fù)；

★代發(fā)工資客群資金沉淀難：工資一發(fā)立即轉(zhuǎn)到別的銀行；

★代發(fā)工資客群獲客難：銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，新客戶的獲取變得越來(lái)越困難；

★代發(fā)工資客群運(yùn)營(yíng)難：缺乏精細(xì)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求，從而導(dǎo)致客戶流失；

★代發(fā)工資客群維護(hù)難：一不小心就會(huì)造成客戶『回巢』

【課程亮點(diǎn)】

• 亮點(diǎn)1：深入了解銀行新媒體營(yíng)銷工具及使用，學(xué)員可以跟隨何威老師了解短視頻、直播、私域社群運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程，體會(huì)銀行如何運(yùn)用新媒體營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)增長(zhǎng)；

• 亮點(diǎn)2：針對(duì)銀行特定客群的新式開(kāi)發(fā)及維護(hù)，賦能銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能；

• 亮點(diǎn)3：得到實(shí)踐驗(yàn)證的方法和親歷者授課

【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】主管部門(mén)負(fù)責(zé)人及員工

【授課形式】理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)、模擬演練等

【授課時(shí)長(zhǎng)】2-3天，6小時(shí)/天

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排

【課程交付】

《社群私域運(yùn)營(yíng)工具包》--社群運(yùn)營(yíng)20個(gè)必備工具與SOP

《短視頻運(yùn)營(yíng)工具包》--短視頻運(yùn)營(yíng)5個(gè)必備腦圖與工具

《直播運(yùn)營(yíng)工具包》--直播運(yùn)營(yíng)10個(gè)必備腳本與話術(shù)

三大類客群線上線下一體化活動(dòng)方案

拍攝一部生動(dòng)的Vlog

拍攝一部付有喜感的辦公室生活

拍攝一部反電詐宣傳

拍攝一部直播類宣傳短視頻

一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)直播模擬

一個(gè)銀行新媒體營(yíng)銷全鏈路圖

【課程大綱】

第一講：代發(fā)客戶分析與營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變

一、銀行代發(fā)工資客群運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)

★代發(fā)工資客群觸達(dá)難：沉寂在CRM系統(tǒng)難以聯(lián)系；

★代發(fā)工資客群交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復(fù)；

★代發(fā)工資客群資金沉淀難：工資一發(fā)立即轉(zhuǎn)到別的銀行；

★代發(fā)工資客群獲客難：銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，新客戶的獲取變得越來(lái)越困難；

★代發(fā)工資客群運(yùn)營(yíng)難：缺乏精細(xì)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求，從而導(dǎo)致客戶流失；

★代發(fā)工資客群維護(hù)難：一不小心就會(huì)造成客戶『回巢』

二、代發(fā)客群傳統(tǒng)營(yíng)銷到新媒體營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)變

★改變營(yíng)銷習(xí)慣，讓代發(fā)客群喜歡

★線上線下相結(jié)合,讓營(yíng)銷不再EMO

三、思考：“短視頻+直播+社群”如何賦能銀行代發(fā)客群？

第二講：”針不戳”的銀行代發(fā)客群新媒體矩陣式打法

一、6個(gè)甜蜜暴擊賦能銀行代發(fā)客群

★講好品牌故事：發(fā)布銀行故事，樹(shù)立銀行形象，提高銀行產(chǎn)品知名度和代發(fā)客群粘性。

★創(chuàng)意短視頻：制作創(chuàng)意短視頻，吸引代發(fā)客群關(guān)注和參與活動(dòng)，提高代發(fā)客群活躍度和轉(zhuǎn)化率。

★互動(dòng)營(yíng)銷：通過(guò)新媒體平臺(tái)推出互動(dòng)性強(qiáng)的營(yíng)銷活動(dòng)，吸引代發(fā)客群參與，提高互動(dòng)性和粘性。

★KOL種草：通過(guò)銀行全員在朋友圈及短視頻平臺(tái)推廣銀行產(chǎn)品和服務(wù)，幫助代發(fā)企業(yè)種草相關(guān)產(chǎn)品,促進(jìn)代發(fā)客群轉(zhuǎn)化。

★跨界合作：與代發(fā)客戶及其他品牌開(kāi)展跨界合作，通過(guò)新媒體平臺(tái)發(fā)布合作信息和優(yōu)惠活動(dòng)，吸引代發(fā)客群關(guān)注和參與。

★ChatGPT：智能AI機(jī)器人,提升代發(fā)客群管理效率,做好代發(fā)客群維護(hù)。

二、”真香”的銀行新媒體私域運(yùn)營(yíng)3大法寶

1、銀行代發(fā)客群短視頻+直播+社群的矩陣搭建

2、銀行代發(fā)客群短視頻營(yíng)銷5個(gè)直呼過(guò)癮的技能

★內(nèi)容創(chuàng)意營(yíng)銷-吸引代發(fā)客群

★推出互動(dòng)短視頻活動(dòng)-與代發(fā)客群建立粘性

★個(gè)性化定制服務(wù)-深度服務(wù)代發(fā)客群

★IP人設(shè)打造-讓代發(fā)客群信任

★KOL合作推廣-深入代發(fā)客群，給銀行客戶種草同時(shí)挖掘客戶產(chǎn)品價(jià)值，

輔助客戶種草并創(chuàng)造交叉營(yíng)銷

3、讓人直呼內(nèi)行的銀行代發(fā)客群直播運(yùn)營(yíng)6策略

★建立直播平臺(tái)矩陣-讓代發(fā)客群無(wú)處可藏

★金融知識(shí)普及和推廣-對(duì)代發(fā)客群精心投教

★互動(dòng)直播活動(dòng)-融入代發(fā)客群生活

★個(gè)性化定制服務(wù)-深入代發(fā)客群內(nèi)心

★專家/網(wǎng)紅主播-美麗讓客群停下,智慧讓客群留下

★直播數(shù)據(jù)監(jiān)控和優(yōu)化-對(duì)直播活動(dòng)整體復(fù)盤(pán)

案例：某行“助農(nóng)助企”1年1000場(chǎng)直播，為代發(fā)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，做行業(yè)專家，沉淀私域流量，向場(chǎng)景要產(chǎn)能。

案例：某行以雙十一為契機(jī)，打造代發(fā)企業(yè)商家聯(lián)盟場(chǎng)景，通過(guò)直播形式推廣貸款產(chǎn)品。

案例：某行以畢業(yè)季和高考季以切入點(diǎn)，搭建引流場(chǎng)景，通過(guò)企業(yè)微信沉淀私域流量。

1. 代發(fā)客群社群運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀

5、代發(fā)客戶社群用戶5大社死現(xiàn)場(chǎng)

6、銀行代發(fā)客群私域社群分層管理

★金融類社群

★非金融類社群

★核心社群

1. 整合金融服務(wù)融合社群營(yíng)銷

★圍繞不同人群身上具備的不同標(biāo)簽特征，來(lái)匹配對(duì)應(yīng)專屬社群場(chǎng)景服務(wù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)和客群權(quán)益服務(wù)。

1. 拓展生活服務(wù)融合社群營(yíng)銷

★如生活服務(wù)群、視覺(jué)體驗(yàn)群、商品購(gòu)物群等，為代發(fā)薪客群提供更加全面的服務(wù)。

1. 打造優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景內(nèi)容融合社群營(yíng)銷

★銀行可以通過(guò)UGC（用戶生成內(nèi)容）或PGC（專業(yè)生成內(nèi)容）的方式，為代發(fā)薪客群提供有價(jià)值的內(nèi)容，以吸引更多的用戶。

搭建用戶成長(zhǎng)體系融合社群營(yíng)銷

★為代發(fā)薪客群提供積分獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)員等級(jí)晉升、優(yōu)惠券等福利，以提升用戶的留存率。

10、代發(fā)客群企業(yè)微信/微信群SOP運(yùn)營(yíng)示例

11、做好三大類代發(fā)客群的線上線下一體化維護(hù)

★行政事業(yè)單位（公務(wù)員、教師等）

★企業(yè)服務(wù)公司（勞務(wù)中介、代賬公司等）

★企業(yè)單位（老板、中高管、員工等）

實(shí)操：分組進(jìn)行實(shí)操，分別產(chǎn)出三類客群線上線下一體化活動(dòng)方案，擇優(yōu)選取予以交付。

三、私域流量----企業(yè)微信/微信客戶經(jīng)營(yíng)

1、企業(yè)微信/微信基本操作

批量添加客戶的兩種方式

2、新客戶的企業(yè)微信/微信添加方式----面對(duì)面

實(shí)操：面對(duì)面添加代發(fā)客戶小技巧

3、CRM系統(tǒng)客戶篩選添加

4、原有代發(fā)客戶的遷徙（企微）----微信群發(fā)、朋友圈

5、原有代發(fā)客戶群的遷徙（企微）----上下游

6、常見(jiàn)朋友圈代發(fā)客群引流方式

8、代發(fā)客戶經(jīng)理主頁(yè)裝修（企微）

實(shí)操：裝修個(gè)人主頁(yè)，制作名片，發(fā)朋友圈引流獲客

9、企業(yè)微信/微信朋友圈

★打造朋友圈個(gè)人IP

★IP打造的方式----角色破冰、專業(yè)破冰、信任破冰、價(jià)值認(rèn)同

實(shí)操：設(shè)置朋友圈個(gè)性用戶和封面

實(shí)操：制作一條帶推薦產(chǎn)品的朋友圈

★朋友圈發(fā)布時(shí)間

★如何優(yōu)雅的在朋友圈發(fā)廣告

任務(wù)：制作三條朋友圈（知識(shí)類，福利類，服務(wù)類）

第三講：讓代發(fā)客群短視頻運(yùn)營(yíng)顧盼生輝

思考：短視頻只能拍自己?jiǎn)幔磕芊裼枚桃曨l為客戶賦能？

一、人設(shè)定位

★人設(shè)IP定位5個(gè)絕絕子妙招（銀行+企業(yè)）

★銀行短視頻賬號(hào)定位解析

★抖音封號(hào)的8大原因

二、短視頻內(nèi)容策劃

★短視頻內(nèi)容定位

a：日常

b：搞笑

c：專業(yè)

★做好內(nèi)容方向

★短視頻代發(fā)客群用戶需求定位

a、目標(biāo)用戶畫(huà)像

b、挖掘目標(biāo)用戶人群的痛點(diǎn)

★短視頻內(nèi)容策劃原則

a、娛樂(lè)性原則

b、價(jià)值性原則

c、情感性原則

★短視頻腳本設(shè)計(jì)

a、短視頻腳本的類型

b、腳本的前期準(zhǔn)備

實(shí)操：編寫(xiě)分鏡頭腳本

三、短視頻拍攝方法與實(shí)戰(zhàn)

1、景別

由于拍攝工具與被攝主體的位置距離不同，導(dǎo)致被攝主體在拍攝工具取景器中呈現(xiàn)的畫(huà)面的范圍大小不一樣，而這個(gè)畫(huà)面范圍就是景別。

2、拍攝角度

★拍攝距離

★拍攝方向

★拍攝高度

3、光線運(yùn)用

★光位

★光質(zhì)

★造型光

4、視頻畫(huà)面構(gòu)圖

★畫(huà)面構(gòu)圖形式元素

★畫(huà)面構(gòu)成結(jié)構(gòu)元素

★畫(huà)面構(gòu)圖要求

5、運(yùn)鏡

★鏡頭的推、拉、搖、跟

★綜合運(yùn)動(dòng)鏡頭

四、短視頻后期剪輯-剪映

1、制作希區(qū)柯克式變焦效果

2、制作曲線變速

3、剪輯好物分享視頻

五、短視頻優(yōu)化與發(fā)布

1、短視頻的優(yōu)化

★優(yōu)化短視頻封面

★優(yōu)化短視頻標(biāo)題

★添加話題標(biāo)簽

★短視頻發(fā)布時(shí)間

2、短視頻的發(fā)布

六、短視頻的內(nèi)容打造營(yíng)銷新思路

1、爆款引流短視頻特點(diǎn)

2、打造爆款短視頻

★短視頻平臺(tái)算法機(jī)制

★長(zhǎng)尾效應(yīng)

★創(chuàng)作分類

★視頻分類

★變現(xiàn)形式

★視頻定位

3、短視頻營(yíng)銷新思路

★短視頻的九種主流玩法

七、短視頻拍攝實(shí)戰(zhàn)

1、為客戶拍攝生動(dòng)的Vlog

2、為客戶拍攝付有質(zhì)感商業(yè)廣告片

3、為客戶拍攝震撼的企業(yè)宣傳片

4、為客戶拍攝直播帶貨類宣傳短視頻

以小組為團(tuán)隊(duì)，根據(jù)確立的短視頻選題、腳本和所學(xué)拍攝剪輯技巧，進(jìn)行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結(jié)果產(chǎn)出：形成作品+學(xué)員自評(píng)+學(xué)員互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)+擇優(yōu)選用

第四講：代發(fā)客群銀企聯(lián)動(dòng)直播技巧實(shí)戰(zhàn)

1. 代發(fā)客群直播類型

★電商直播

★理財(cái)直播

★金融產(chǎn)品營(yíng)銷直播

★銀企聯(lián)動(dòng)活動(dòng)直播

二、金融行業(yè)直播帶貨的“不行”與“行”

1、各大平臺(tái)對(duì)金融行業(yè)直播帶貨的約束

2、銀行人在直播帶貨領(lǐng)域該如何“曲線救國(guó)”？

3、信用卡營(yíng)銷直播可以做到哪一步？

4、手機(jī)銀行可以通過(guò)直播拉新促活嗎？

5、貴金屬產(chǎn)品該如何直播帶貨？

三、銀行直播的4大切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)

★行長(zhǎng)直播

可鹽可甜，即可客串又可賣貨，讓客戶看到不一樣行長(zhǎng)形象

案例：行長(zhǎng)聯(lián)合名嘴韓喬生主持村超

     某縣一銀行行長(zhǎng)與縣長(zhǎng)共同助農(nóng)直播賣貨

★黨員直播

扶貧助農(nóng)、暖心慰問(wèn)、帶頭表率服務(wù)民眾--皆可播

★助力鄉(xiāng)村振興直播

整村授信現(xiàn)場(chǎng)直播，線上線下同步行

入戶調(diào)研做直播，展現(xiàn)新農(nóng)村、新風(fēng)采

當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)往外銷，助農(nóng)直播我看行

采訪紀(jì)實(shí)、直播賣貨，打造新時(shí)代服務(wù)型銀行

★助力企業(yè)發(fā)展直播

幫助企業(yè)做帶貨直播（企業(yè)產(chǎn)品專場(chǎng)直播-口播廣告、產(chǎn)品展示等）

輔助企業(yè)做宣傳直播（如：走進(jìn)某某某企業(yè)，探索不為人知的奧秘等）

聯(lián)合企業(yè)做活動(dòng)直播（宣傳活動(dòng)、公益活動(dòng)等）

四、主播人設(shè)——構(gòu)建IP化主播 增強(qiáng)用戶粘性

1、IP、人設(shè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌的解讀

2、 主播IP的包裝與豐富策略

3、 主播IP的構(gòu)建與實(shí)施路徑

4、 主播IP打造的元素模型與策略

實(shí)操：主播IP打造的規(guī)劃

五、主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓(xùn)練

六、主播銷售技巧及引人上頭的高轉(zhuǎn)化話術(shù)

七、開(kāi)播準(zhǔn)備——直播的人 貨 場(chǎng)的拆解

1、 直播間的系統(tǒng)搭建

2、 直播間的直播設(shè)備使用

3、 直播單場(chǎng)的選品/內(nèi)容規(guī)劃

4、 直播用戶畫(huà)像構(gòu)建與拆解

實(shí)操：直播設(shè)備使用、用戶畫(huà)像拆解

八、直播引流——流量廣撒網(wǎng) 用戶精獲取

1、 直播內(nèi)容的選題規(guī)劃與設(shè)計(jì)

2、 直播內(nèi)容的標(biāo)題設(shè)計(jì)與創(chuàng)意

3、 直播內(nèi)容的文案策劃與創(chuàng)意

4、 直播內(nèi)容的海報(bào)設(shè)計(jì)與制作

5、 直播內(nèi)容的H5設(shè)計(jì)與制作

實(shí)操：標(biāo)題、文案、海報(bào)、H5

九、直播流程——直播全系流程的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

1、 主播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建與工作流程

2、 直播的排期與規(guī)劃

3、 直播的預(yù)熱策劃與營(yíng)銷計(jì)劃

4、 主播單場(chǎng)直播的流程腳本

5、 直播的產(chǎn)品賣點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)提煉設(shè)計(jì)

6、 主播的五步直播腳本設(shè)計(jì)

模擬直播間

以小組為單位，組成臨時(shí)直播團(tuán)隊(duì)，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。

結(jié)果產(chǎn)出：形成方案+全程模擬+學(xué)員自評(píng)+學(xué)員互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)+篩選優(yōu)秀人才