《直播運(yùn)營實(shí)操》--解開銀行直播的商業(yè)密碼

【課程背景】

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷的發(fā)展，我們的銀行客戶不斷被蠶食，員工干勁不足，導(dǎo)致我們的服務(wù)越來越遠(yuǎn)離顧客，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，某些中小銀行轉(zhuǎn)而與同業(yè)打起了價(jià)格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤越來越薄弱，最后只能被市場淘汰。

為了改變現(xiàn)狀，許多企業(yè)也在不斷尋求方向，想利用直播方式讓員工動起來、走出去、去創(chuàng)新的玩轉(zhuǎn)營銷，但是直播對于很多人是一個新鮮事物，看似簡單實(shí)操很難；目前直播平臺有很多，如何運(yùn)用及運(yùn)用好這些平臺才是關(guān)鍵。

何威老師利用大量實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，親自臥底互聯(lián)網(wǎng)大廠親自感受直播運(yùn)營邏輯及其魅力，總結(jié)出從內(nèi)容、用戶、社交關(guān)系、場景、流量分發(fā)、商業(yè)化、運(yùn)營等角度，對快手、抖音、視頻號平臺進(jìn)行對比分析。本課程旨在讓學(xué)員深度學(xué)習(xí)了解新媒體直播運(yùn)營算法邏輯，讓學(xué)員更好的認(rèn)知新媒體，玩轉(zhuǎn)直播。

【課程收益】

解決問題：

• 問題1:銀行直播缺乏明確的定位和規(guī)劃。

• 問題2:銀行專業(yè)的主播和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)難打造。

• 問題3：直播內(nèi)容單一，客戶缺乏參與與互動。

亮點(diǎn)：

• 銀行直播腳本的創(chuàng)作

• 從0-1學(xué)會直播賣貨

• 為銀行總結(jié)一套直播話術(shù)

• 銀行如何用直播做好客戶管理及流量變現(xiàn)

【培訓(xùn)對象】

銀行主管部門負(fù)責(zé)人&客戶經(jīng)理&柜員

【授課形式】

理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)、模擬演練等

【課程時(shí)間】1天，（6小時(shí)/天）

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排（3天起）

【課程大綱】

第一講：銀行全新戰(zhàn)役--銀行直播新風(fēng)口

一、直播類型

★電商直播

★理財(cái)直播

★金融產(chǎn)品營銷直播

★銀企聯(lián)動活動直播

二、金融行業(yè)直播帶貨的“不行”與“行”

1、各大平臺對金融行業(yè)直播帶貨的約束

2、銀行人在直播帶貨領(lǐng)域該如何“曲線救國”？

3、信用卡營銷直播可以做到哪一步？

4、手機(jī)銀行可以通過直播拉新促活嗎？

5、貴金屬產(chǎn)品該如何直播帶貨？

三、銀行直播的4大切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)

★行長直播

可鹽可甜，即可客串又可賣貨，讓客戶看到不一樣行長形象

案例：行長聯(lián)合名嘴韓喬生主持村超

     某縣一銀行行長與縣長共同助農(nóng)直播賣貨

★黨員直播

扶貧助農(nóng)、暖心慰問、帶頭表率服務(wù)民眾--皆可播

★助力鄉(xiāng)村振興直播

整村授信現(xiàn)場直播，線上線下同步行

入戶調(diào)研做直播，展現(xiàn)新農(nóng)村、新風(fēng)采

當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)往外銷，助農(nóng)直播我看行

采訪紀(jì)實(shí)、直播賣貨，打造新時(shí)代服務(wù)型銀行

★助力企業(yè)發(fā)展直播

幫助企業(yè)做帶貨直播（企業(yè)產(chǎn)品專場直播-口播廣告、產(chǎn)品展示等）

輔助企業(yè)做宣傳直播（如：走進(jìn)某某某企業(yè)，探索不為人知的奧秘等）

聯(lián)合企業(yè)做活動直播（宣傳活動、公益活動等）

四、主播人設(shè)——構(gòu)建IP化主播 增強(qiáng)用戶粘性

1、IP、人設(shè)、知識產(chǎn)權(quán)、品牌的解讀

2、 主播IP的包裝與豐富策略

3、 主播IP的構(gòu)建與實(shí)施路徑

4、 主播IP打造的元素模型與策略

實(shí)操：主播IP打造的規(guī)劃

五、主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓(xùn)練

六、主播銷售技巧及引人上頭的高轉(zhuǎn)化話術(shù)

七、開播準(zhǔn)備——直播的人 貨 場的拆解

1、 直播間的系統(tǒng)搭建

2、 直播間的直播設(shè)備使用

3、 直播單場的選品/內(nèi)容規(guī)劃

4、 直播用戶畫像構(gòu)建與拆解

實(shí)操：直播設(shè)備使用、用戶畫像拆解

八、直播引流——流量廣撒網(wǎng) 用戶精獲取

1、 直播內(nèi)容的選題規(guī)劃與設(shè)計(jì)

2、 直播內(nèi)容的標(biāo)題設(shè)計(jì)與創(chuàng)意

3、 直播內(nèi)容的文案策劃與創(chuàng)意

4、 直播內(nèi)容的海報(bào)設(shè)計(jì)與制作

5、 直播內(nèi)容的H5設(shè)計(jì)與制作

實(shí)操：標(biāo)題、文案、海報(bào)、H5

九、直播流程——直播全系流程的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

1、 主播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組建與工作流程

2、 直播的排期與規(guī)劃

3、 直播的預(yù)熱策劃與營銷計(jì)劃

4、 主播單場直播的流程腳本

5、 直播的產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)提煉設(shè)計(jì)

6、 主播的五步直播腳本設(shè)計(jì)

第二講：不打無準(zhǔn)備之仗——直播前需要做什么？

1. 平臺選擇

• 抖音

• 視頻號

• 小程序

• 自有平臺

1. 人員配置

• 主播

• 副播

• 直播間助理

• 商務(wù)洽談

• 選品和賣點(diǎn)提煉

• 腳本創(chuàng)作與環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

• 小號提問配合

• 客服人員（中控臺：公告、優(yōu)惠券；客服：活動確認(rèn)）硬指標(biāo)任務(wù)

• 技術(shù)服務(wù)

• 機(jī)動部隊(duì)

1. 合作選品

• 異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇

• 選品的3大分類

1. 直播目標(biāo)

• 帶貨目標(biāo)

• 植入目標(biāo)

• 影響力目標(biāo)

1. 引流宣傳

• 直播間5大公域流量來源

• 直播間4大私域流量來源

1. 腳本策劃

• 直播主題

• 直播時(shí)間

• 直播節(jié)奏

• 直播分工

• 環(huán)節(jié)設(shè)置

1. 開場預(yù)熱

2. 直播互動

3. 產(chǎn)品講解

4. 產(chǎn)品測評

5. 抽獎環(huán)節(jié)

6. 促單成交

7. 總結(jié)預(yù)告

• 單品腳本

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)打造：零售產(chǎn)品包裝組合設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)提煉與營銷技巧

2. 視覺化表達(dá)

3. 品牌介紹、信任背書

4. 引導(dǎo)轉(zhuǎn)化

1. 設(shè)備檢查

• 聲音

• 影像

• 網(wǎng)速

• 環(huán)境

1. 媒體對接

• 傳統(tǒng)媒體（當(dāng)?shù)仉娨暸_、電臺、報(bào)刊等）

• 新媒體（自身公眾號、官網(wǎng)、APP和當(dāng)?shù)卮?/span>V）

第三講：打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1.  主播的角色定位和人設(shè)

• 主播人設(shè)及IP態(tài)度：你有你的風(fēng)格

• 主播的角色定位：專業(yè)的某某顧問

1. 主播的關(guān)鍵能力訓(xùn)練——網(wǎng)紅表達(dá)技巧

• 網(wǎng)紅的能力要求

• 四有“線上精氣神”鏡頭感訓(xùn)練

• 直播話術(shù)訓(xùn)練

1. 直播開場的20段話術(shù)

2. 直播活動介紹4大環(huán)節(jié)話術(shù)

3. 直播產(chǎn)品介紹話術(shù)

4. 直播促單話術(shù)

5. 應(yīng)對直播間尷尬的4大方法

• 營造直播間氣氛

• 如何增加直播間熱度？

1. 內(nèi)容提醒

2. 工具提醒

• 粉絲互動的3大目的

1. 增強(qiáng)用戶對商品的了解

2. 增強(qiáng)主播信任感

3. 增加粉絲直播間停留時(shí)長

• 粉絲互動的5大方法

1. 引導(dǎo)用戶關(guān)注

2. 引導(dǎo)用戶評論

3. 設(shè)計(jì)互動話題

4. 活躍直播氛圍

5. 下單引導(dǎo)

• 產(chǎn)品講解與促成下單

1. 產(chǎn)品類/活動銷講策劃方法

2. 鏡頭前展示產(chǎn)品的技巧

3. 促進(jìn)成交的話術(shù)技巧

4. 李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

• 直播間劇情表演

1. 粉絲直播間砍價(jià)

2. 制造庫存緊張氛圍

3. 現(xiàn)場練習(xí)商家補(bǔ)庫存、砍價(jià)等

行長/品牌方/農(nóng)戶/店長/村長等聯(lián)合講解

模擬直播間

以小組為單位，組成臨時(shí)直播團(tuán)隊(duì)，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。