商務(wù)談判

商務(wù)談判

每個(gè)人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇槍舌戰(zhàn)。對(duì)于大多數(shù)人來說,談判是生活中的一件平常事。

談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。

本課程是國際授權(quán)課程。在《哈佛談判術(shù)》的基礎(chǔ)上，融合了企業(yè)實(shí)際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學(xué)員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術(shù)。

課程目的：

• 掌握談判的基本技巧

• 學(xué)習(xí)談判策略的運(yùn)用與談判隊(duì)伍的建立

• 熟悉競爭式談判的獲勝原則

• 明了讓步的藝術(shù)、尋求多贏的契機(jī)

• 認(rèn)識(shí)權(quán)力在談判這的角色，學(xué)習(xí)如何增加自己談判的權(quán)力

• 控制期望，了解滿意度的實(shí)際作用

• 改進(jìn)談判策略，加強(qiáng)談判技巧，打破僵局，邁向成功

• 探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價(jià)格

課程大綱：

• 談判釋疑

• 成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的

• 談判的聯(lián)想與誤解

• 講價(jià)、磋商、妥協(xié)……

• 對(duì)內(nèi)談判、對(duì)外談判……

• 談判的標(biāo)的

• 談判的目標(biāo)

• 雙方的滿意、失望、底線

• 談判與買賣

• 成交條件

• 談判與銷售的異同

• 談判的過程與戰(zhàn)略

• 自我測試：我的談判技巧

• 文化背景影響談判

• 中國人談判特點(diǎn)

• 有效談判的技巧

• 談判前的心理調(diào)適

• 案例練習(xí)：單人談判

• 左右談判的潛在因素

• 個(gè)人認(rèn)定、期限、速度

• 談判的心理模式

• 合作式談判（雙、多贏）的省思

• 競爭式談判的獲勝原則

• Funny Money的運(yùn)用

• 讓步的原則

• 談判者的“公司心態(tài)”

• 談判者的“個(gè)人心態(tài)”

• 談判個(gè)人追求什么

• 認(rèn)識(shí)談判權(quán)力

• 權(quán)力的特性

• 如何營造談判權(quán)力

• 權(quán)力的其它來源

• 內(nèi)部談判的特性

• 部門與項(xiàng)目

• 權(quán)力與派系

• 銷售人員與技術(shù)人員相處

• 協(xié)調(diào)與談判

• 案例練習(xí)：多部門協(xié)調(diào)

• 授權(quán)的藝術(shù)

• 全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)

• 有限授權(quán)的來源

• 多少授權(quán)才恰當(dāng)

• 談判隊(duì)伍要多大

• 隊(duì)伍大小與效用

• 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

• 談判人員的“特權(quán)”

• 案例練習(xí)：壓力下談判

• 期望與滿意

• 無法量度的滿意程度

• 控制期望

• 案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（一）

• 服務(wù)合約注意事項(xiàng)

• 案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（二）

• 服務(wù)合約檢討

• 增加服務(wù)，利潤是否重要

• 檢測談判目標(biāo)

• 目標(biāo)訂定的注意事項(xiàng)

• 談判的戰(zhàn)略

• 談判的20個(gè)技巧

• 談判15陷阱-小心擦邊球

• 打破僵局的方法

• 什么是“對(duì)”的價(jià)錢

• 價(jià)錢對(duì)了為何還要談

• 如何突破賣方的固定價(jià)格

• 增加利益，降低成本

• 突破20法

• 如何防衛(wèi)自己的價(jià)格

• 賣方的心理壓力

• 不必滿足買方所有的要求

• 防衛(wèi)14招

• 案例練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)談判

• 成功談判的守則

• 不和二流對(duì)手談判

• 守則20條

• 養(yǎng)成習(xí)慣

• 問題與解答