《如何做好開門紅》

課程背景：

在新經(jīng)濟(jì)常態(tài)大環(huán)境下，伴隨著監(jiān)管要求的從嚴(yán)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈化和惡意化，客戶需求多元化，市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)化，窗口緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。開門紅的重要性無需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。

本課程立足“大、速，和你一起實(shí)現(xiàn)：

●開門紅新思維策略：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變。

●開門紅新經(jīng)營(yíng)管理：復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的流程化，流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

●開門紅新營(yíng)銷格局：客戶聯(lián)系高頻、產(chǎn)品營(yíng)銷高效、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)高能。

課程收益：

●開門紅整體經(jīng)營(yíng)安排更科學(xué)、更精準(zhǔn)

●開門紅經(jīng)營(yíng)管理更高效、更實(shí)戰(zhàn)

●開門紅經(jīng)營(yíng)全面聯(lián)動(dòng)存量、流量、增量客戶

●開門紅團(tuán)隊(duì)充分調(diào)動(dòng)，產(chǎn)品營(yíng)銷更高效，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理

●開么紅營(yíng)銷整合內(nèi)外資源，各類活動(dòng)針對(duì)性更強(qiáng)

課程大綱

導(dǎo)引：年年開門紅，如何做不同？

1.開門紅營(yíng)銷準(zhǔn)備工作的常見“雷區(qū)”

2.把握關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開門紅

第一講：現(xiàn)狀與思考

一、業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1.老傳統(tǒng)帶來的老問題

2.新局面衍生的新困惑

二、新思維的學(xué)習(xí)與思考

1、為什么要幫你賣銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品

2、經(jīng)營(yíng)和挖掘您的客戶

3、“取款”之前先“存款”

4、重點(diǎn)行員“抓心九宮格”

三、開門紅路在何方

1.開門紅常見誤區(qū)

1）開戰(zhàn)時(shí)間錯(cuò)誤——花謝才澆水

2）作戰(zhàn)方針錯(cuò)誤——形散神必散

3）目標(biāo)定位錯(cuò)誤——細(xì)水難長(zhǎng)流

2.開門紅要點(diǎn)分析

1）開什么？既要開源，更要開口

2）門在哪？搞清門道，做好門面

3）怎么紅？量化管控好，團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)，迅速行動(dòng)高

3.開門紅全新思維

1）大：全量客戶經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐

2）速：產(chǎn)品營(yíng)銷高效化&客戶開拓批量化

3）聚：外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng)

第二講：“大”思維——全量客戶經(jīng)營(yíng)與全量資產(chǎn)配置

一、全量客戶經(jīng)營(yíng)

1.全量客戶思維

2.深挖存量客戶

1）一會(huì)：挑戰(zhàn)分析會(huì)

2）兩項(xiàng)內(nèi)容：促升級(jí)，防降級(jí)

3）三個(gè)策略：做大、做強(qiáng)、做實(shí)

3.拓展增量客戶

1）現(xiàn)狀的三大問題：營(yíng)銷資源、隊(duì)伍匹配、統(tǒng)籌規(guī)劃

2）解決的三大路徑：抓源頭、抓渠道、抓場(chǎng)景

二、全量資產(chǎn)配置

1.沒有“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”，談何“資產(chǎn)配置”

1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？

2）五大結(jié)構(gòu)定位：引流獲客、需求鎖客、成交營(yíng)客、利潤(rùn)升客、品牌黏客

2.主打產(chǎn)品：為客戶找產(chǎn)品

1）中收入低配置

2）高收入高配置

3.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：用產(chǎn)品找客戶

第三講：“速”思維——高效產(chǎn)品營(yíng)銷與批量客戶開拓

一、營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1、取勢(shì)：發(fā)展趨勢(shì)

1）外部環(huán)境的外患

2）內(nèi)部格局的內(nèi)憂

3）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來新挑戰(zhàn)？

2、識(shí)器：產(chǎn)品的整合與創(chuàng)新

1）產(chǎn)品的梳理與整合包裝

2）產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉與挖掘

3）如何進(jìn)行品銷售訓(xùn)練

4）案例演練與評(píng)析

3、造勢(shì)：客戶活動(dòng)的策劃與實(shí)施

1）客戶感興趣的活動(dòng)類型有哪些

2）如何抓取和借用社會(huì)熱點(diǎn)

3）客戶促銷活動(dòng)的策劃和實(shí)施

4）客戶活動(dòng)如何辦出“新意”

5、社群營(yíng)銷

• 建立分層社群

• 引流精準(zhǔn)用戶

• 二維碼營(yíng)銷策略

• 案例點(diǎn)評(píng)

二、活動(dòng)組織與督導(dǎo)

1. 活動(dòng)模式的分類

1. 傳統(tǒng)會(huì)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)

2. 創(chuàng)新型營(yíng)銷活動(dòng)

1. 會(huì)前準(zhǔn)備

1. 會(huì)務(wù)組建設(shè)與分工（表格）

2. 主題確定（講師確定）

3. 講解內(nèi)容演練

4. 主持人確定及訓(xùn)練

5. 督導(dǎo)及競(jìng)賽措施

1. 有效邀約

1. 不同活動(dòng)邀約話術(shù)確定的變化與要求

2. 突出稀缺性

3. 邀約跟進(jìn)的節(jié)點(diǎn)

4. 如何避免爽約

1. 會(huì)中運(yùn)作

1. 接待工作

2. 如何配合講師講解

3. 有效會(huì)議促成的工具與方法

4. 會(huì)中必須的注意禁忌

5. 禮品的發(fā)放

6. 講師講解技巧

1. 會(huì)后跟進(jìn)

1. 成交客戶的跟進(jìn)

2. 未成交客戶的跟進(jìn)

3. 跟進(jìn)的有效話術(shù)演練

1. 專題案例展示