《標桿房企工程跨部門溝通談判的管控要點及實戰案例》

【課程背景】

在當前房地產行業中，工程管理專業作為產品的最終建造者，歷來是被集火的專業，面對著現場施工條件不具備，供方叫不動，圖紙缺失不全，錯誤百出，成本超限額，整改銷項不及時，產品交付不滿意，客戶報修投訴滿天飛，維保不斷根，客戶不買賬的囧境。工程管理專業如何做到在手中不掌握任何資源，也不是各專業職能領導的前提下，但卻必須發揮出領導的組織溝通協調作用，縱橫捭闔，充分調動各方資源，四方歸心，為項目所用。通過跨部門溝通談判能力的培養和提升，充分利用溝通談判的技巧，避免產品質量、進度、成本、效果的目標和標準不一致形成的沖突，追求項目各專業、各相關方的利益平衡，是保證項目綜合效益實現最大化的關鍵；

本次課程根據專家23年的工作經歷及經驗（10年中建系統工作經歷、13年地產企業管理經歷），結合清華大學工程制造業精細化及流程化的管理方法，通過對100多個與工程管理有關的實際操作案例進行情景解剖，導出能夠適合大多數地產企業確保工程進度前提下大幅提升產品品質的管理思路和技巧，以及切實落地的手段及措施。

本次課程特點是將標桿地產企業工程管理的實戰經驗與清華大學制造業經典管理理論密切結合，實操案例多、啟發性強，同時可與學員有較多的深度互動，通過互動交流來進一步梳理學員的管理思路及實戰操作。

【課程收益】

1. 深理解掌握工程管理專業的溝通談判的現狀與困惑，找準自身定位以及跨部門溝通談判管理能力提升之道；

2. 理解掌握工程管理專業與各專業的差異點，了解跨部門溝通管理的重要性，掌握如何專注以客戶為關注焦點的產品質量高回報活動目標設定，聚焦項目工作目標，獲取項目高額回報；

3. 理解掌握跨部門溝通方法管理的重要性和關鍵要素，掌握溝通談判的實戰技巧，把握談判各項資源，充分利用對方心理，優先確保溝通談判目標落地；

4. 理解掌握跨部門溝通途徑手段管理的重要性和關鍵要素，以更好的保證項目團隊內部、甲乙雙方之間和總分包溝通的行為風格，溝通途徑，以及溝通手段有效；提高溝通質量；

【課程對象】

房地產企業董事長、總經理、總工、集團分管工程副總、項目總經理、工程總監、工程部經理成本總監、成本部經理、工程部經理、造價工程師等。

【課程大綱】

第一部分：工程溝通談判管理問題的現狀和困惑

1. 我們是否經常遇到這樣的問題和困惑？

1. 各職能部門各自為政，發生矛盾和沖突時都有理由，結果每次都是工程背鍋？明知道自己有道理，就是說不過設計；

2. 設計要求外墻必須做到的顏色，我們根本調不出來。庫里的5家集采供應商全部調了一遍，就是調不出設計要的顏色，馬上要落架了；

3. 設計要求的寬景落地窗，集采庫里我們供應商的報價比的成本預算模型給定的限額超出去一倍多，價格根本談不下來。

4. 集采庫里的供應商提供的樣窗都有產品合格證，到了現場安裝的時候發現全部外窗90%都有問題，有的還漏水非常嚴重；

5. 合約界面要么沖突，要么漏項，兩邊供應商都找我們索賠;成本控制嚴苛，明明做鋁模是應該花的錢，就是不同意；馬上要求門窗進場了，門窗單位的標還定不下來，一說就是超限額了；漏水非常嚴重，找招采談就是工程現場管理問題；

6. 領導不專業，找領導匯報現場管理痛點完全不感冒；領導永遠說忙，匯報工作時，現場狀況三句兩句哪說的清；雖然按時交付了，但仍然有很多質量問題暴露出來；總包維修不及時，第三方維修也不給力；

1. 建立標準化的溝通談判邏輯；聚焦價值目標；制定緊前計劃；

2. 溝通談判之道：溝通定標準；談判找目標；建立同理心；

第二部分：溝通目標管理

1. 有價值的目標；協調導向/優先順序共識/利潤及競爭力增加/良好協作/創造性新想法/避免錯誤發生；

2. 為何要做有效的溝通；各方的思想和工作統一到整體目標和方向；

• 例題：為何要做有效的溝通例題分析

1. 有效溝通實施步驟；設立目標/合理目標/討論目標/依目標溝通；

• 例題：為何要設定有價值的目標例題分析——工人為啥砌墻；

• 例題：砌體墻體現場四圖管理和溝通缺失例題分析——砌體墻的質量問題是因為存在什么溝通問題；

• 例題：砌體墻體質量目標改進提升溝通例題分析；

1. 有效溝通重點；同理心；重復；標注；校準；

• 例題：民工圍堵售樓處項目經理談判重復例題分析

• 例題：屋面保溫材料設計選型溝通標注例題分析

• 例題：地下室電梯門廳門洞地面找坡構造選型溝通校準例題分析

• 例題：陽臺為何要做防水部門溝通校準例題分析

1. 溝通目標管理總結：有價值目標/實施步驟/同理心/重復；標注；校準；

2. 分組討論與交流；

第三部分：溝通方法管理

1. 有效溝通的八種方法；贊美法/共贏法/實證法/反問法/愿景法/唯一法/博弈法/大眾法；

2. 贊美法；承認不足/肯定優點/請求幫助/以柔制剛；

3. 共贏法；天時地利人和；溝通順序；我→上級→條線→大條線→運營線→合作方；

• 例題：陽臺防滲漏節點共贏法溝通例題分析

1. 實證法；現場/數據/案例/案例/樣板/試驗；反問法；界定問題/聚焦目標/價值建議/創造潛力；

• 例題：自粘型防水的可靠性分析實證法溝通例題分析

• 例題：自粘型防水的可靠性分析反問法溝通例題分析

1. 愿景法（畫餅/忽悠）；制定參考目標/設立起點提高/權衡利益點/改變風險態度；

• 例題：推行鋁模工藝質量改進愿景法溝通例題分析

1. 唯一法；不給浮動和不確定性；

• 例題：混凝土澆搗斷供索要材料款總包溝通例題分析

• 例題：贈送客戶苗木客戶心態變化唯一法例題分析

1. 博弈法；利己心態/整體最差；

• 例題：總包零滲漏質量改進合約談判推進過程博弈法例題分析

1. 大眾定理；一次博弈納什均衡/多次博弈合作達成/連續合作均衡解；

2. 溝通方法論總結：實證法/反問法/前景理論/對比理論/博弈論/囚徒困境/大眾定理；

3. 分組討論與交流；

第四部分：溝通途徑手段管理

1. 自我/非自我主張表現模式；自我主張：直接行動/富有主見/行動迅速/勇于冒險/影響他人；非自我主張；反復權衡/求知欲強/行動遲緩/回避風險/不善表達；

2. 影響溝通效果的行為風格；溝通風格分析；駕馭；表達；分析；親和；適應他人行為風格；

3. 雙向溝通的途徑；正確的提問：鼓勵/開放/簡單/公平；積極的回答：注重結果/積極正面/沒有對錯/關注對方；

• 例題：項目著火和領導正確的溝通例題討論

1. 問開放問題；讓聽者積極對話/不問能簡單回答問題/引導出基本信息/界定問題癥結所在/感受背后主觀態度/挖掘對方真實需求/激勵他人創造潛力；

• 例題：召開降本增效專項會議問開放式的問題例題討論

1. 聆聽完整信息；詞句本身/言外之意/聲音/身體/避免主觀有選擇聽；

2. 應答方式；聆聽/關鍵詞/被動應答/鼓勵；

3. 書面溝通；確定書寫目的；決定信息內容；做規劃；寫作；避免壞消息/預想反應/促使行動；

• 例題：甲方給乙方下達罰款單書面溝通失效例題分析

1. 常用溝通手段；電子郵件；視頻會議；無線通訊設備；社交網絡；

2. 溝通的質量

1. 改善溝通技巧；表達想法/激勵成員/提高質量/降低壓力/確認進步；

• 例題：快速設計溝通案例分析；（唯一法）

• 例題：施工進度未到達預售條件取預售證溝通案例分析； （愿景法）

• 例題：半棟樓取竣工驗收備案表溝通案例分析； （實證法）

• 例題：預售面積測繪溝通案例分析；（反問法）

• 例題：質量交付風險預控溝通案例分析；（唯一法）

• 例題：工程預驗收風險預控案例分析；（共贏法）

• 例題：客戶交付風險預控案例分析；（博弈法）

• 例題：客服溝通管控案例分析；（大眾法）

1. 享受溝通樂趣；

1. 溝通途徑手段總結：適應他人風格/雙向溝通途徑/常用溝通手段/確保溝通質量/享受溝通樂趣；

2. 分組討論與交流；