現(xiàn)代家裝渠道開(kāi)發(fā)與合作2.0

【課程對(duì)象】建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷售人員、經(jīng)銷商

【課程目標(biāo)】掌握家裝推廣的方法與工具

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

第一節(jié)：家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)20%課時(shí)

1. 傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀

2. 傳統(tǒng)家裝的增量分析

1. 類工裝市場(chǎng)的新蛋糕

2. 零售市場(chǎng)與類工裝市場(chǎng)是此消彼長(zhǎng)還是相得益彰？

1. 互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀

1. 家裝驛站模式

2. 齊家網(wǎng)

3. 愛(ài)空間

4. 我愛(ài)我家

5. 土八兔模式

6. 草根模式

7. 搶工長(zhǎng)模式

8. 美樂(lè)樂(lè)模式

9. 其他

1. 互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢(shì)判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢(shì)分析

1. 東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化

2. 傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示

3. 互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭(zhēng)霸：大家居PK經(jīng)銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝

4. 訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝

5. 第二節(jié)：家裝內(nèi)部運(yùn)營(yíng)與管理20%課時(shí)

1. 傳統(tǒng)家裝的對(duì)接方式與運(yùn)營(yíng)

1. 對(duì)接部門

2. 政策支持

3. 推廣手段

案例：家裝對(duì)接的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

1. 家裝渠道合作對(duì)象

1. 直接與設(shè)計(jì)師合作

2. 與家裝公司合作

3. 現(xiàn)設(shè)計(jì)師與家裝公司同時(shí)合作

4. 與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

5. 與包工頭合作

6. 與水電工、安裝工、鋪貼工合

1. 家裝公司的分類

1. 工裝

2. 家裝

3. 連鎖家裝

4. 隱性渠道

1. 家裝公司的職能分配

1. 老板

2. 設(shè)計(jì)師

3. 施工隊(duì)長(zhǎng)

4. 隊(duì)員

1. 裝飾公司的合作條件

1. 返點(diǎn)

2. 產(chǎn)品毛利

3. 廣告促銷支持

4. 品類競(jìng)爭(zhēng)力

5. 服務(wù)力

1. 裝飾公司內(nèi)部動(dòng)作流程

2. 裝飾公司內(nèi)部關(guān)鍵架構(gòu)與職責(zé)

3. 家裝渠道現(xiàn)狀

1. 大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)；

2. 家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；

3. 一級(jí)市場(chǎng)中小型家裝公司逐步退出市場(chǎng)，而二、三線市場(chǎng)中小型家裝公司還處于主要地位；

4. 家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)；

5. 家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；

6. 家裝公司大展廳的營(yíng)銷模式成為必然；

7. 目前家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，每年快速增長(zhǎng)。

1. 家裝渠道操作難點(diǎn)

1. 返點(diǎn)比拼

2. 家裝公司見(jiàn)利忘義

3. 設(shè)計(jì)師品味獨(dú)特

4. 常規(guī)促銷難以見(jiàn)效

5. 第三節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)家裝渠道拓展攻略60%課時(shí)

1. 信息搜集

2. 家裝需求分析

1. 消費(fèi)者認(rèn)知的三個(gè)誤區(qū)

2. 家裝公司認(rèn)知三個(gè)誤區(qū)

3. 家裝品牌認(rèn)識(shí)的三個(gè)誤區(qū)

1. 家裝公司開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品資料

2. 報(bào)價(jià)單、合同

3. 合作基礎(chǔ)

1. 拜訪接觸

1. 新媒體引流

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1. 會(huì)員引流的2種方式

2. 微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號(hào)

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計(jì)

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

抖音的獨(dú)特5種玩法

1. 社交結(jié)識(shí)-先交朋友再做生意；

2. 工作拜訪-先做生意再交朋友；

3. 對(duì)公接觸還是對(duì)私接觸？

1. 平臺(tái)型公司以私為主，以公為輔

平臺(tái)型家裝的特點(diǎn)：

1. 強(qiáng)勢(shì)型家裝以公為主，以私為輔

強(qiáng)勢(shì)型家裝的特點(diǎn)

1. 公對(duì)公協(xié)議的家裝，以公為主，以私為輔

公對(duì)公協(xié)議，如何設(shè)計(jì)中間利益？

1. 設(shè)計(jì)師類型決定公私界線

設(shè)計(jì)師的個(gè)人品牌與利益邊界設(shè)計(jì)

1. 了解需求

1. 家裝設(shè)計(jì)師的痛點(diǎn)分析

• 掙大錢

• 掙持久的錢

• 掙放心的錢

1. 設(shè)計(jì)師分類；

• 菜鳥

• 老鳥

• 老鷹

1. 家裝公司設(shè)計(jì)師公關(guān)策略（如何差異化突出自己）

1. 曉之以情，設(shè)計(jì)師情感維護(hù)的三項(xiàng)法則

2. 動(dòng)之以理

• 品牌差異化

• 產(chǎn)品差異化

• 樣板案例

1. 誘之以利：設(shè)計(jì)師驅(qū)動(dòng)的利益公式

• 過(guò)程與結(jié)果

• 長(zhǎng)期與短期

• 物質(zhì)與精神

• 內(nèi)部與外部

• 個(gè)人與團(tuán)隊(duì)

1. 制之以害：三種哲學(xué)

• 安心

• 省心

• 爽心

1. 家裝公司服務(wù)跟進(jìn)

1. 提升成單率；

2. 搭建系統(tǒng)平臺(tái)；

3. 提升單銷值

4. 如何提升類工程類業(yè)務(wù)的客單值？

1. 賣解決方案

2. 賣設(shè)計(jì)空間

3. 賣前置方案

4. 賣利益

5. 賣政策

6. 賣系統(tǒng)服務(wù)

1. 維護(hù)拓展

1. 人單合一的追蹤；

2. 團(tuán)隊(duì)制勝；

3. 流程化作業(yè)；

4. 拉網(wǎng)式服務(wù)；

1. 業(yè)績(jī)提升

1. 促銷活動(dòng)；

2. 創(chuàng)造性思維；

3. 公關(guān)活動(dòng)；

1. 家裝公司的溝通與談判技巧

1. 針對(duì)合作設(shè)計(jì)師如何談判

2. 針對(duì)未合作設(shè)計(jì)師如何談判

3. 針對(duì)不合作設(shè)計(jì)師如何談判

1. 設(shè)計(jì)師活動(dòng)推廣要點(diǎn)

1. 推廣活動(dòng)的目的

2. 推廣活動(dòng)的形式（原創(chuàng)觀點(diǎn)）

• 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣

• 小型宣講，開(kāi)業(yè)或促銷預(yù)熱

• 高端沙龍，高品位分享

• 外出旅游，名作考察

• 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)

• 設(shè)計(jì)大賽

• 簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問(wèn)

• 建立新型的返點(diǎn)機(jī)制

1. 與家裝公司的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)與推廣

1. 家裝公司的內(nèi)部推廣體系

• 產(chǎn)品入圍

• 局部展示

• 聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

1. 家裝公司的外部接單與推廣策略

2. 植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產(chǎn)增值服務(wù)

3. 家裝公司的渠道激勵(lì)體系與分銷策略

4. 家裝服務(wù)體系與核心策略

5. 聯(lián)合運(yùn)營(yíng)——新型家裝一體化關(guān)系