《從銷售精英到銷售增長官》

課程背景：

新員工較多（85%）對企業(yè)無充分認(rèn)知，老員工經(jīng)驗(yàn)無法傳承，導(dǎo)致人浮于事各自為政、安于現(xiàn)狀。

如何激活個(gè)體內(nèi)驅(qū)力？

如何讓精英員工不斷挑戰(zhàn)？

如何讓經(jīng)驗(yàn)在組織中流動(dòng)，形成有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？

這是很多企業(yè)快速發(fā)展企業(yè)面臨的困境。

課程收益：

1.通過對個(gè)體的激活帶動(dòng)業(yè)績的持續(xù)增長；

2.通過掌握客戶開發(fā)渠道+銷售技能+溝通帶來業(yè)績?nèi)诵嵘?/span>

課程對象：

通過展會(huì)獲得客戶的中小型企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)成員、銷售管理人員與相關(guān)的人員

課程時(shí)間：

2天12H

課程形式：

講授+案例+研討+體驗(yàn)式活動(dòng)

課程綱要：

一、銷售人的使命（激活銷售員的主觀能動(dòng)性）

（一）角色九宮格

體驗(yàn)：生命量尺

討論：最重要的三項(xiàng)角色是什么？

（二）銷售人員個(gè)人職業(yè)品牌打造

1.外貿(mào)銷售人員素質(zhì)模型

2.內(nèi)銷人員素質(zhì)模型

3.銷售人員個(gè)人成長路徑

（三）頂尖銷售與普通銷售8小時(shí)

4.品牌代言角色訓(xùn)練

4.1講公司(KSF+VRIO)

4.2講產(chǎn)品（產(chǎn)品維度+USP+FABE）

精品案例：喬吉拉德的銷售技能盤點(diǎn)

練習(xí)：TED演講-我是代言人

二、 展會(huì)客戶AIDA

（一）展會(huì)激發(fā)客戶關(guān)注的五要和五不要

案例分析：案例中的哪些行為把客戶驅(qū)趕走了？

復(fù)盤：在展會(huì)保持哪種狀態(tài)會(huì)吸引到客戶

（二）望聞問切識(shí)別客戶激發(fā)興趣需求把控

1.望聞問切識(shí)別客戶精準(zhǔn)分類

2.激發(fā)興趣與需求把控

2.1老客戶興趣激發(fā)術(shù)及溝通話術(shù)

2.2新客戶興趣激發(fā)術(shù)及溝通話術(shù)

2.3觀眾客戶興趣激發(fā)術(shù)及溝通話術(shù)

練習(xí)：現(xiàn)場演練客戶識(shí)別與溝通話術(shù)包的應(yīng)用探尋客戶需求

（三）客戶分類及欲望刺激法    

1.現(xiàn)場完善四類客戶建檔，制定跟蹤策略

1.1展會(huì)現(xiàn)場建檔工具面面觀

2.四類客戶欲望刺激法

2.1臨門一腳逼單法

2.2強(qiáng)意向客戶促單技巧

2.3未詢盤普意向客戶的跟進(jìn)技巧

2.4潛在客戶挖掘推動(dòng)術(shù)

練習(xí)：溝通三法的場景化演練（郵件、書面、電話）

(四)促成客戶的成交購買

1.客戶成交信號的識(shí)別

2.常見客戶質(zhì)疑處理（LICPA）

3.引導(dǎo)下單三策六法

練習(xí)：現(xiàn)場演練

三、客戶的談判技巧

（一）談判素養(yǎng)

1（二）超級有效談判術(shù)

1.低球技巧

2.沉默技巧

3.虛假讓步

（二）設(shè)身處地增量法

1.產(chǎn)品功能連帶法

2.生產(chǎn)銷售期限連續(xù)法

3.其它

四、客戶維護(hù)

（一）日常維護(hù)

（二）客戶保留

五、銷售價(jià)值鏈  

（一）銷售崗位價(jià)值

練習(xí)1：用三句話概括自己的核心崗位價(jià)值（符合SMART的量化數(shù)值表達(dá)）

（二）銷售崗位價(jià)值鏈

練習(xí)2：繪制價(jià)值鏈（以數(shù)值和行動(dòng)作為顆粒度）

1.業(yè)績倍增的目標(biāo)管理

1.1銷售目標(biāo)KPI認(rèn)知

1.2核心KPI目標(biāo)管理與顆粒度到行動(dòng)

2.增長點(diǎn)鎖定

3.增值策略的結(jié)構(gòu)化研討

思考：如果半年過去了，在工作上讓我滿意那是因?yàn)榘l(fā)生了什么？

練習(xí)：將銷售目標(biāo)分解為可執(zhí)行的行動(dòng)單位