《商務(wù)談判與客戶溝通》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來，信息的傳播越來越迅速透明，以往靠信息不對稱贏得商務(wù)談判的時(shí)代，一去不復(fù)返。社會化分工也是越來越精細(xì)，企業(yè)間的合作指數(shù)級增長，商務(wù)談判在企業(yè)內(nèi)部外部無處不在。《孫子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三國志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下。“權(quán)威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業(yè)知識因素占8%。那么

怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

• 怎樣在商務(wù)的過程中，清晰明了地表達(dá)本方觀點(diǎn)，用真實(shí)的案例打動(dòng)和說服對方，并應(yīng)用心理學(xué)效應(yīng)影響對方的理性決策呢？

• 針對高價(jià)值的復(fù)雜合作談判，如何設(shè)計(jì)談判的流程和關(guān)鍵原則，情理兼顧，實(shí)現(xiàn)合作共贏？

• 在談判或溝通的過程中，如何高情商化解各種刁難、質(zhì)疑、拖延等尷尬場景，順利推進(jìn)談判進(jìn)程呢？

這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多商務(wù)溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)社會經(jīng)濟(jì)生活中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

• 掌握商務(wù)伙伴需求羅盤的四個(gè)象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

• 掌握結(jié)構(gòu)思考力五個(gè)工具，清楚明了闡述己方觀點(diǎn)

• 掌握全腦說服力公式三個(gè)步驟，用案例打動(dòng)客戶

• 掌握決策判斷五個(gè)技巧，影響對方的理性決策方向

• 掌握成功談判五步法，談判過程對人情理法，對事法理情

• 掌握高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，化解談判溝通中各類尷尬場景

【課程特色】

• 聚焦高價(jià)值問題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、高價(jià)值的問題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

• 簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂簡單落地，十歲的小學(xué)生都聽得懂，做得到

• 獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動(dòng)人心

• 課堂形式：豐富多彩，互動(dòng)頻次高，學(xué)員參與度高

• 培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

• 工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益

• 個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性

• 人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

• 工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取

2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

• 產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

• 商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

• 采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

• 發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等

工具：大客戶需求羅盤、個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤

形式：提問互動(dòng)、課堂練習(xí)

二、怎樣在商務(wù)的過程中，清晰明了地表達(dá)本方觀點(diǎn)，用真實(shí)的案例打動(dòng)和說服對方，并應(yīng)用心理學(xué)效應(yīng)影響對方的理性決策？

1、表達(dá)簡潔清晰的五個(gè)工具

• 結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說服力公式三個(gè)步驟

• 爬行腦講利益：先聲奪人定主題

• 情緒腦講故事：一波三折給案例

• 理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

3、人類理性決策的心理效應(yīng)

• 錨定效應(yīng)、誘餌效應(yīng)、峰終效應(yīng)等

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習(xí)

三、針對高價(jià)值的復(fù)雜合作談判，如何設(shè)計(jì)談判的流程和關(guān)鍵原則，情理兼顧，實(shí)現(xiàn)合作共贏？

1、了解談判對象需求的兩個(gè)羅盤

• 個(gè)人需求、商務(wù)需求、客戶日志

2、打開心扉的四個(gè)步驟

• 打開話題、正向贊美沙發(fā)公式

3、價(jià)值交換的節(jié)奏掌握

• 波浪式談判法、價(jià)值陳述

• 有限游戲VS無限游戲

4、溫情收尾和關(guān)系維護(hù)

• 對人情理法、友誼之樹、精致的利己主義者

案例：馬關(guān)談判、沒事兒偷著樂等

工具：成功溝通五步法、沙發(fā)公式等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問

四、在談判或溝通的過程中，如何高情商化解各種刁難、質(zhì)疑、拖延等尷尬場景，順利推進(jìn)談判進(jìn)程？

1、常見客戶刁難尷尬場景

• 質(zhì)疑、拖延、過度要求等

2、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞

• 是的、同時(shí)、做到、但是

案例：華為云、PPT、充電器等

工具：四個(gè)關(guān)鍵詞

形式：講授互動(dòng)給、課堂練習(xí)和提問