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張長江講師
張長江
實戰派工業品營銷專家
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上海市
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經紀2年

解決方案式銷售技巧


B003解決方案式銷售技巧(1-2天)













主講: 張長江















課程背景


在今天,很多B2B行業銷售的產品并不一定全部都是有形的。例如一家電力設備公司可能針對某一個行業的問題推出了一套系統,其中既包括硬件設備,也包括安裝服務以及自動化軟件;而一家專為銀行維護ATM設備的公司則提供設備維修保養的一攬子解決方案,既包括日常的維修服務,也包括為客戶提供的數據月報和軟件、硬件升級服務。這些公司銷售的產品被稱之為“解決方案”。


解決方案式銷售是指供應商針對客戶已經出現或預期出現的需求、問題(不足、缺陷、風險)以及期望和目標,幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、達到目標的完整銷售流程。解決方案式銷售主要幫助客戶解決三個方面的問題:

1、幫助客戶了解客戶面臨的問題、機會和需求;

2、幫助客戶評估各種可供選擇的方案;

3、幫助客戶以需求為出發點設計量身定制化方案并共同實施。


本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心,幫助學員系統性的掌握解決方案的銷售技能,包括:

  1. 如何篩選和評估潛在客戶?

  2. 如何在客戶組織內部發展自己的信息渠道?

  3. 如何深入了解客戶的業務痛點和愿景?

  4. 如何激發客戶的業務痛點和愿景?

  5. 如何為客戶提供創造性的解決方案?

  6. 如何量化呈現解決方案的價值?

  7. 如何面向關鍵決策者銷售解決方案?


課程特色


q針對性強。本課程為B2B行業量身定制,培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗,培訓緊密貼合行業特質,針對性強。

q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論,結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法,很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用,實戰性強。

q系統性強。課程體系嚴謹,結構清晰,理論與實戰相得益彰,使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架,并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。










授課方式

q授課形式包括:通過啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式,最終達到最佳的授課效果。






課程大綱


第一單元 基本概念導入

·解決方案式銷售的定義

·解決方案式銷售的兩種典型模式

·解決方案式銷售模式對銷售人員能力的要求

·案例:華為的CC3鐵三角團隊

·案例:華為鐵三角團隊成員的能力建設

·典型的解決方案銷售流程


第二單元 潛在客戶階段

·潛在客戶階段的目標和任務

·潛在客戶的定義:需求+定位匹配+支付能力

·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關系

·獲得客戶線索的主要渠道

·潛在客戶定位三步曲

·潛在客戶基本信息與評估表工具


第三單元 挖掘需求階段

·挖掘需求階段的目標和任務

·解決方案式銷售的六字原則:先診斷,后開方

I客戶采購組織分析

·客戶組織分析的三個層面

·組織分析工具1:管理層級分析—操作層、管理層、決策層

·組織分析工具2:客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

·組織分析工具3:客戶角色分析—UBEBTBDM

·組織分析工具4:我們與對方的交往程度

·組織分析工具5:采購小組對變革的態度—前衛者、創新者、務實者、保守派、頑固派

·客戶采購組織分析圖工具

II發展教練與線人

·發揮教練的三個作用:通風報信、暗中運籌、出謀劃策

·教練幫助我們的原因:共贏(他的贏就是我們的贏)

·發展線人和教練的三個原則

·如何有效保護教練

·如何驗證教練的真偽-驗證教練真偽的六個標準

III需求的挖掘與引導

·需求的定義及需求產生的根源

·客戶的四種需求類型:剛需型、改善型、平衡型、驕傲型

·激發客戶需求的兩種方式:提高期望或惡化現狀

·客戶需求的冰山理論:產品的需求、組織的需求與個人的需求

·引導客戶方決策層需求的“U” 模式

·案例:如何將預算100萬的項目引導成了1000萬的項目?

·激發客戶需求的S-P-I-N策略

·案例:某窯爐維修方案的需求引導話術


第四單元 提供方案階段

·提供方案階段的目標和任務

·客戶對客制化解決方案的三個關注點

·一份書面化解決方案的七個要素

·方案介紹的工具:FABE策略

·FABE策略的四個部分內容

·解決方案的兩種價值:硬貨幣價值與軟貨幣價值

·硬貨幣價值量化的三個原則

·IBM公司的解決方案客戶價值計算工具

·案例:某窯爐熱維修方案的介紹與量化價值對比


第五單元 引導決策階段

·引導決策階段的目標和任務

·不同角色在項目不同階段的影響力變化

·關鍵決策人(DM)的定義

·面向決策人銷售的目標設定

·銷售人員在面向關鍵決策人銷售時的主要困惑

·面向關鍵決策人銷售的三個步驟

1)“見”的技巧

2)“談”的技巧

3)“推”的技巧

·案例:X市電力局照明器具改造升級項目決策層公關案例


第六單元 協議簽署階段(略)

(三天版本可在此處增加一天談判的內容,具體課綱請參見A003


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