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郭彬講師
郭彬
工商管理專業EMBA·中國大陸第一代、本土、實戰派培訓講師
常住城市
深圳市
講師課程包
講師視頻
講師預約
15065312715

營銷技巧

營銷,是企業生產、經營當中最重要的一環。無論您的產品設計的再好、生產的工藝再精良、不能讓客戶實現購買,都是在做無用功。

然而我們發現,我們的營銷人員大多都是一見到客戶就推銷產品,而客戶卻很明白,你賣給他的產品里包含了你公司的利潤和營銷人員的傭金,你是要賺客戶的錢,而客戶一旦發現你是為了賺他的錢,他就不會購買,所以營銷,要學會經營自己、經營產品、讓客戶看到價值再談價格,故本課程會訓練學員了解營銷的底層邏輯,從客戶的需求出發,詳細拆解每一個營銷的環節、步驟,使學員充分理解從推銷到營銷再到顧問式營銷的區別與步驟,能夠真正得到客戶認同,幫企業創造價值。

學員學完本課程之后,應能---

  1. 能夠了解營銷的核心概念;

  2. 明白理解客戶需求對營銷的重要性;

  3. 能夠理解客戶的購買行為與動機;

  4. 能夠了解與明白客戶的購買步驟;

  5. 能夠掌握影響客戶購買的步驟與方法;

  6. 能夠提升營銷效率;

  7. 掌握建立正確的營銷方法、提升營銷訓練。

中基層營銷人員

視頻案例教學、互動教學,多元學習,角色扮演,案例分析、工作實例應用。

課堂學習:2

  1. 課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高,學習輕松愉快。

  2. 透過專業性的教學架構與講師深厚經驗,對溝通實際狀況進行解析。

  3. 課程設計使學員即學即用,行為轉移效果明顯。

  4. 講求實務個案的導入,以進行分析與研究,理論與實務能充分結合。

大綱

培訓方法

一、營銷核心理念分析;

1、什么是營銷?

2、有這么多公司,客戶為什么會選擇我們合作?

3、客戶為什么買我們公司的產品?

4、每家公司都有客戶經理拜訪,為什么會和你做生意,讓你賺他

的錢?

5、充分理解產品與需求的區別;

6、分析產品同質化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關系,在同等條件或我們弱勢時仍和

我們做生意?

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練

二、客戶購買行為分析:

1、需求是可以創造出來的;

2、如何激發客戶的需求?

3、服務與交換的概念

4、和客戶講產品有用嗎?

5、學會給客戶講故事

6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處(服務)

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性(機會)

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、同質化競爭狀態下如何營銷

  1、產品同質化的情況下,客戶為什么選擇你?

2、通過服務讓客戶看到不同;

3、什么是服務?

4、我們的服務與其他公司有什么不同?

5、通過服務和客戶建立關系;

6、和客戶做朋友;

7、建立與客戶的捆綁利益;

8、站在客戶立場上為他服務;

9、營銷中如何通過服務保住客戶;

10、如何讓客戶看到我們的不同,離開原來的合作者;

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、銷售前的準備及市場分析;

1、如何尋找準客戶;

2、準客戶分析;

3、如何進行市場調查;

4、如何進行客戶事實調查;

5、如何在市場上進行競爭對比分析;

6、你的時間精力如何分配。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、約洽客戶的技巧

1、電話約洽法;

2、常見拒絕處理方法;

3、信件約洽法;

4、直接拜訪法;

5、如何省時高效的約到客戶。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、與客戶面談的技巧

1、面談前的準備;

2、如何安排面談的時間;

3、如何留下良好的第一印象;

4、面談的步驟:

1)動作

2)開場白

3)傾聽的技巧

4)如何寒喧

5)如何進入正題

5、如何了解探尋顧客的需求;。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、產品呈現、說明的技巧

1、如何做產品說明;

2、客戶會買什么樣的產品?

3、價格、品質真的是最重要的嗎?

4、怎么樣才能讓客戶認為你是最適合他的?

5、如何進行產品到賣點的轉換;

6、如何將我們產品的特點便成吸引客戶的賣點;

7、產品介紹及說服客戶的方法;

8、分析醫生與藥房的區別;

9、學會做醫生才能在營銷中把握主動;

10、如何刺激客戶下購買決定?

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、客戶異議處理技巧

*客戶為什么會有異議;

 *客戶異議的時候你該這么辦

 *客戶說“貴”該怎么辦?

 *客戶說“考慮考慮”如何應對?

 *客戶說“我商量一下怎么辦”?

 *客戶說“我再看看別的公司的產品”你怎么辦?

 *其他拒絕的處理方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、銷售建議書撰寫技巧

1、如何寫銷售建議書;

2、撰寫步驟;

3、注意事項。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十、締結、成交技巧

 *一切為成交服務;

 *快速識別客戶的成交信號

 *如何快速成交

 *誘導客戶成交的方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十一、總結與課堂提問、現場案例分析

討論

案例分析



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