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王吉鳳講師
王吉鳳
人才發(fā)展與企業(yè)人職業(yè)化專(zhuān)家
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《五星銷(xiāo)售員必修的四項(xiàng)技能》1天

【課程背景】

店鋪中20%的人創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售,如何讓大家的銷(xiāo)售能力都向前一步?

五星銷(xiāo)售員賣(mài)一件的銷(xiāo)售額都大于普通銷(xiāo)售賣(mài)三件(或N件)的銷(xiāo)售額,究竟為何?

五星銷(xiāo)售員接待和服務(wù)一位客戶(hù)都好過(guò)普通銷(xiāo)售服務(wù)多位客戶(hù)的銷(xiāo)售額,原因在哪?

新銷(xiāo)售員成長(zhǎng)太慢,銷(xiāo)售提升緩慢,怎么辦?

新產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢,未達(dá)到理想狀態(tài),如何辦?

不斷地?cái)U(kuò)大品類(lèi)和庫(kù)存,支撐銷(xiāo)售,賺的錢(qián)都在庫(kù)存上,如何不煩惱?

如何通過(guò)提升終端的銷(xiāo)售力促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)、客戶(hù)增長(zhǎng)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、單單價(jià)?

【課程收益】

(一)掌握精英銷(xiāo)售的素質(zhì)。

(二)掌握人貨匹配的方法。

(三)掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘三步法。

(四)掌握提升客單價(jià)的技巧。

【授課特色】

體驗(yàn)式活動(dòng)、小組討論、講授、工具演練、復(fù)盤(pán)、案例

【課程對(duì)象】零售門(mén)店銷(xiāo)售顧問(wèn)、時(shí)尚顧問(wèn)、服裝顧問(wèn),適合服裝、珠寶、飾品。

【課程時(shí)長(zhǎng)】6H(上午9點(diǎn)至12點(diǎn);下午14點(diǎn)-17點(diǎn))

【授課環(huán)境】

小組式,室內(nèi)

【課程大綱】

第一章 五星銷(xiāo)售員的畫(huà)像是怎樣的?

一、五星銷(xiāo)售員的畫(huà)像

(一)分享:請(qǐng)分享在你生命歷程中體驗(yàn)到的最好的一次服務(wù)(超預(yù)算購(gòu)買(mǎi))

(二)體驗(yàn):請(qǐng)畫(huà)出你心目當(dāng)中的五星銷(xiāo)售員的畫(huà)像

(三)案例:神訪考察什么?

二、五星銷(xiāo)售員的勝任力

(一)五星銷(xiāo)售員勝任力

(二)五星銷(xiāo)售員六個(gè)榜樣法

(三)五星銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)路徑

(四)五星銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)資源

自我評(píng)估并制作自我成長(zhǎng)規(guī)劃

第二章 五星銷(xiāo)售員內(nèi)觀之產(chǎn)品篇

一、三看產(chǎn)品心中有數(shù)

(一)俯瞰產(chǎn)品

1.品牌文化:文化觸碰消費(fèi)者價(jià)值觀

2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):總有一款產(chǎn)品適合顧客

3.顧客質(zhì)疑回應(yīng)

現(xiàn)場(chǎng)演練

(二)正看產(chǎn)品

1.一張地圖看產(chǎn)品(價(jià)位、客層四項(xiàng)限)

2.個(gè)人產(chǎn)品定位,賣(mài)出爆款

3.產(chǎn)品系列與組合,提升客單

(三)新視角看產(chǎn)品

1.案例分享:梳子

2.創(chuàng)新思維

二、精準(zhǔn)解讀產(chǎn)品激發(fā)顧客興趣

(一)透視產(chǎn)品四層次

(二)單品UPS

(三)單品FABE

現(xiàn)場(chǎng)演練

第三章 五星銷(xiāo)售員外看之顧客篇

一、識(shí)別顧客需求

(一)馬斯洛需求層次

(二)看人識(shí)(衣/飾)品

(三)探詢(xún)需求之提問(wèn)藝術(shù)

(四)探詢(xún)需求五步法(觀、問(wèn)、聞、測(cè)、鎖)

現(xiàn)場(chǎng)演練

二、人貨適度匹配

(一)風(fēng)格診斷(三庭五眼、身型)

(二)TPO原則

(三)場(chǎng)景化銷(xiāo)售

1.場(chǎng)景化銷(xiāo)售的利益:提升客單價(jià)、提升單單價(jià)

2.場(chǎng)景化銷(xiāo)售案例:老太太買(mǎi)李子

3.場(chǎng)景挖掘與場(chǎng)景構(gòu)建的二個(gè)技巧(講故事、畫(huà)面感)

現(xiàn)場(chǎng)演練

三、顧客維護(hù)技巧

1.建立信任

2.真誠(chéng)與尊重

3.溝通有方

4.頻率適度

5.不到店仍能達(dá)成銷(xiāo)售

現(xiàn)場(chǎng)演練

第四章 從心理學(xué)角度施加影響力

一、五星銷(xiāo)售員的自我影響

(一)外在三儀

(二)肢體影響

(三)語(yǔ)言影響

二、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)影響

(一)動(dòng)線截點(diǎn)影響

(二)功能區(qū)域影響

三、促銷(xiāo)式影響

(一)顧客算不明白的“賬”

(二)步步為營(yíng)讓顧客離不開(kāi)

(三)話術(shù)呈現(xiàn)技巧

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